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7 de novembro de 2019
A captação de alunos é um desafio constante para instituições educacionais em todos os níveis, desde escolas primárias até universidades. No entanto, muitas vezes, os esforços nessa área são prejudicados por erros comuns que podem comprometer o sucesso do processo. Neste artigo, discutimos alguns dos principais erros e oferecemos estratégias para evitá-los. Confira, abaixo!
Como funciona o processo de captação de alunos?
O processo de captação de alunos é uma série de etapas que uma instituição educacional segue para atrair, converter e matricular novos alunos. Embora os detalhes possam variar dependendo do tipo e do nível da instituição (por exemplo, escolas primárias, escolas secundárias, faculdades, universidades), muitos dos princípios da captação de alunos permanecem consistentes, envolvendo práticas como:- pesquisa de mercado e identificação do público-alvo;
- posicionamento;
- estratégia de marketing e publicidade;
- geração de leads;
- acompanhamento e engajamento de leads;
- conversão de leads em matrículas;
- análise e melhoria contínua após o período de matrículas.
Entendendo o funil de captação de alunos
O funil de captação de alunos é um modelo que descreve as etapas pelas quais os potenciais alunos passam, desde o momento em que se tornam conscientes de uma instituição educacional até o momento em que se matriculam. Esse modelo é frequentemente usado no marketing e na gestão de vendas para entender e otimizar o processo de conversão de leads em clientes. No ambiente educacional, podemos dividir o funil em 5 partes. São elas:- consciência;
- interesse;
- consideração;
- intenção;
- matrícula.
Consciência
Nesta fase, os potenciais alunos tornam-se conscientes da existência da instituição educacional. Isso pode ocorrer através de várias fontes, como publicidade, marketing de conteúdo, recomendações boca a boca, participação em eventos educacionais, entre outros. O objetivo é atrair a atenção dos potenciais alunos e despertar seu interesse na instituição.Interesse
Uma vez que os potenciais alunos estão cientes da instituição, eles passam para a fase de interesse, onde começam a explorar mais sobre ela. Isso pode incluir visitas ao site, interação com o conteúdo educacional, participação em eventos de recrutamento, entre outras atividades. O objetivo é manter o interesse dos potenciais alunos e incentivá-los a considerar seriamente a instituição como uma opção.Consideração
Nesta fase, os potenciais alunos estão avaliando ativamente a instituição em comparação com outras opções disponíveis. Eles podem pesquisar detalhes sobre os programas oferecidos, reputação da instituição, custos, localização, instalações, entre outros aspectos. Aqui, o objetivo é fornecer informações relevantes e persuasivas para ajudar os potenciais alunos a tomar uma decisão informada.Intenção
Após considerar todas as opções, os potenciais alunos chegam à fase de intenção, onde expressam sua intenção de se matricular na instituição. Isso pode ocorrer através de solicitações de informações adicionais, preenchimento de formulários de interesse, participação em sessões de orientação, entre outras ações. O objetivo é converter o interesse dos potenciais alunos em uma intenção real de se matricular na instituição.Matrícula
Finalmente, na última fase do funil, os potenciais alunos se matriculam na instituição e se tornam alunos. Isso pode envolver a conclusão de processos de inscrição, pagamento de taxas de matrícula e participação em atividades de integração. O objetivo é garantir uma transição suave para a vida acadêmica e garantir a satisfação contínua dos alunos. É importante ressaltar que nem todos os potenciais alunos que entram no funil chegarão até a fase de matrícula, e é normal que haja uma redução no número de leads ao longo do processo. Porém, é muito importante otimizar cada etapa do funil para maximizar a taxa de conversão e garantir o sucesso do processo de captação de alunos.
10 erros cometidos na captação de alunos: entenda quais são e como evitá-los
Entre os principais erros cometidos na captação de alunos, destacam-se:- não definir a persona e público-alvo da instituição;
- investir todo o seu orçamento em apenas anúncios;
- não definir metas;
- não ter planejamento;
- ter uma gestão de contatos fraca;
- não investir em um blog;
- ter uma captação de leads fraca em todas as páginas do site;
- não valorizar o atendimento ao cliente;
- atendimento desorganizado;
- não investir em relacionamentos de longo prazo.
Não definir a persona e público-alvo da instituição
Não entender completamente quem são os potenciais alunos, suas necessidades, interesses e preocupações pode levar a estratégias de captação ineficazes. Para isso, construa a persona do curso. Lembrando que se a sua instituição oferece diversos cursos, cada item deve ter uma persona desenvolvida. Isso otimiza a compreensão do que é relevante para o seu público-alvo e como otimizar suas ações.Investir todo o seu orçamento em apenas anúncios
Muitas pessoas acreditam que investir apenas em anúncios é a solução para aumentar o desempenho da ação de captação. Mas isso é errado, já que só essa estratégia de mídia não é suficiente. Para isso, é importante aplicar outras soluções na sua iniciativa. Por exemplo, se o seu curso é online, que tal investir em SEO para otimizar a performance do site nos mecanismos de busca? Ou se estamos falando de um curso presencial, pode ser uma ótima solução investir na presença da marca em feiras voltadas para o público-alvo. São ações que podem parecer simples, mas que podem gerar muito mais resultado do que colocar todo o seu orçamento em anúncios.Não definir metas
Você já tem o seu público-alvo e sua estratégia, mas não tem uma meta definida. Em outras palavras, é como se você tivesse a faca e o queijo na mão, mas não soubesse a função da faca ou o motivo de cortar os dois. Se não há uma meta estabelecida, não importa qual seja a sua ação — ela nunca vai gerar o resultado esperado, pois você não sabe para onde ir. Além disso, caso a sua estratégia não esteja performando da melhor forma, vai dar tempo de avaliar o que está acontecendo e mudar a ação.Não ter um planejamento
Outro ponto que pode causar erros na captação é não investir em planejamento. Se você pensa que esta ação só acontece em uma fase, se engana. Durante todo o ano é possível encontrar oportunidades de captar e nutrir os leads, mesmo que o calendário de inscrições abra em determinado período.Ter uma gestão de contatos fraca
Qual é a razão de captar os leads se depois não terá o cuidado de nutrir esses contatos? Mais importante que captar contatos é saber fazer uma gestão eficaz dos leads. Então, busque formas dessas pessoas consumirem o seu conteúdo de forma consistente. Assim, a parte de conversão será o de menos.Não investir em um blog
Um blog oferece uma plataforma valiosa para compartilhar conteúdo relevante e atrair potenciais alunos de forma orgânica. Ele permite que a instituição publique regularmente conteúdo informativo sobre seus programas, eventos e histórias de sucesso de alunos, o que pode atrair potenciais alunos interessados. Além disso, um blog ajuda a melhorar a visibilidade online da instituição, permite o engajamento com a comunidade, constrói autoridade e credibilidade e oferece oportunidades de conversão. Em resumo, incorporar um blog em uma estratégia de captação de alunos é essencial para o sucesso a longo prazo da instituição.Ter uma captação de leads fraca em todas as páginas do site
Lembre-se de que toda página do site pode gerar uma conversão. Então, um erro que acontece bastante é não fazer um caminho que gere uma venda. A pessoa tem as informações sobre o curso, se interessa, mas não tem como concluir a compra. Ou então deve ligar para um número para se inscrever. E se cada página de um curso tiver um campo para a pessoa cadastrar algumas informações? Mesmo que seja necessário finalizar presencialmente, já vai adiantar o atendimento do cliente.Não valorizar o atendimento ao cliente
Mesmo após a pessoa ter feito um curso na sua empresa, ainda há a possibilidade da mesma consumir outro produto. Então, mantenha um relacionamento com esse lead. Crie conteúdo e compreenda assuntos interessantes para ele. Não esqueça o mesmo no fundo dos seus relatórios.Atendimento desorganizado aumenta erros na captação de alunos
Agora, você seguiu todas as fases de uma forma ótima, mas, no atendimento, tudo deu errado. O sistema caiu várias vezes, demorou a finalizar a venda ou teve informações erradas. Tudo isso pode acarretar menos uma venda. Compreenda a rotina de atendimento e otimize esse setor. Veja formas de facilitar a conversão do seu lead. Isso gera mais satisfação e otimiza seus resultados no geral quando falamos de captação. Os erros na captação que apontamos podem prejudicar a sua captação de alunos. Analise cada um e veja o que pode estar acontecendo de errado com a sua estratégia. Tenha atenção e seja consistente, pois esses problemas podem surgir sempre.Não investir em relacionamentos de longo prazo
Ao focar apenas na aquisição imediata de novos alunos, a instituição corre o risco de perder oportunidades valiosas de manter seus membros conectados e comprometidos ao longo do tempo. Cultivar relacionamentos duradouros oferece benefícios como:- engajamento contínuo;
- lealdade e apoio;
- oportunidades de networking e profissionais;
- feedback para melhoria contínua;
- marketing boca a boca.
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